618临近 ,如何才能做好一次电商大促?

万米商云 2018-06-11 09:58:25 阅读量: 975

      每年的618、双11等电商大促节日总是让人目不暇接,这不一年一度的618又要来了。 先细想一下,电商为啥要做大促呢?一方面是因为现在大促已经是常态化的电商活动了,既可以提升销售业绩(全年较重的KPI可就规划在此呀),也可以扩大品牌宣传;另一方面是现在的消费者选择太多、时间却有限,已经习惯被大促激励而不是按需购买。

      总之,做好一场电商大促活动,既能迎合消费者的购物需求,又能实现平台的KPI目标,何乐而不为呢?那么又该如何做好一次大促呢?降价+打折≠电商大促,做好电商大促是一个复杂又琐碎的事情。降价、打折、清仓这些也只是大促的一种手段。任何一次电商活动,都不是单纯的促销。下面万米电商云就和各位来聊聊,如何才能做好电商大促: 

1、活动前期准备,最好规划、明确目标

活动准备期是大促活动的开始,在这期间需要跟公司领导层汇报并确认:本次大促的主推产品或者业务、目标人群定位,预计投入的资源以及最终想实现的KPI。做好平台大促的时间安排以及公司的相关人员安排;对于像618或者双11这样的大活动应该提早进行宣传和报名,做好时间规划才能更好的调动各方面的人力资源。

销售目标——销售额=流量*客单价*转化率,可以从这几方面进行考量,对比以往数据,得到预估销售额。


2、销售目标分解,确定活动的玩法

这里涉及到玩法的问题,你还得明确哪部分是走量的,让销售数据和客流量都很大;哪一部分是用来赚钱的,让能赚钱的东西实现更多得盈利。

对于品牌少SKU这部分,活动要重创意。先发散思维找到促销节日特点,在考虑产品本身的特点以及想要传达的信息后,可在新近潮流的基础上将两者充分融合。618将至,我们看到各大电商针对这类大促活动,促销周期更长、品类更加全面(新品比如小米8、网红商品比如王菊周边和小猪佩奇等)、活动更加主题化和会员化(比如京东PLUS DAY)。

如果商品SKU比较多,则可考虑各类促销机制。如各类满系营销(满赠/满减/满折),跨品牌、跨店铺合作;此外还有秒杀等限时限量得促销机制,给用户营造一个急迫感,提高转化率;拼团则是一种更加普遍的玩法,既可以提升业绩也可以实现拉新。除了这些还有更加个性化的玩法,再来看看大平台618大促是怎么做的:

①京东:推出PLUS DAY、超级秒杀日、超级神券日、超级粉丝日、超级品牌日、拼购日、满减日等,并展开“自营+第三方店铺”联合营销,打通双方的满减活动。此外,将整个会场分为五级,根据店铺表现将店铺从5级升至1级,预计将有70%的流量通过店铺的“赛马机制”实现。

②苏宁:不同时间段推出不同主题活动,如“品牌battle”、“跨店满减”、“聚惠日”、“超级支付日”、“神券日”、“神拼日”等。同时联合线下苏宁云店、苏宁易购直营店以及苏宁小店和苏宁零售云加盟店,以“品牌大满足”、“服务大满足”、“价格大满足”为核心打造线上线下一体化的大促活动。

③天猫:与2017年双11复杂的规则不同,此次618大促尝试将层层递进的优惠计算方式将改成平行式计算,简化消费者计算过程。红包、跨店津贴、店铺优惠券等可叠加使用,并推出“手机日”、“数码日”、“亲子日”、“爱美日”、“男神日”、“清凉日”等活动,以互动玩法和深入交互吸引消费者。


3、明确方案中的关键点,做好活动上线前的准备工作

运营、产品、设计、客服分工明确,辅助方案的落地,根据分解好的KPI做产品包装方案。 

资源争取:

需要协调好各品类之间的资源,并做好内部沟通和分工,促进方案的全面落地;其实在做目标分解的时候,就应对所需资源有一定的评估。需将所有渠道汇总成表,按照位置、尺寸、大小、文案、时间、要求等进行填充。将促销活动,产品本身的利益点进行总结,生成具有吸引力的文案交由设计制作。

活动呈现(设计需求):

电商也是典型的眼球经济。画面设计呈现好看也是重要的加分点,点击率高、页面停留时间长,成交率也会相应提高。需要和设计沟通好具体的风格和呈现方式,及时做好相应的活动主页、宣传海报等。

客服服务:

活动开始后,客服作为第一个直面用户的人群,很多规则和细节她们必须了解清楚。将整个活动的概况和需要注意的点做到了然于胸,以便客服能更好配合完成工作。

活动推广:

活动的主题和玩法制定之后,可和相关宣传部门进行配合,系列社会化营销也可带来可观的流量。如自媒体传播(微信、头条等);口碑传播(社群粉丝等);视频营销(直播或抖音等);论坛传播(发帖、问答等)。在预算允许的情况下,也可考虑买流量进行推广,多于投入与效果的转化做到心中有数。 


4、活动上线,把握好各个时间节点进行推广和营销

· 预热期:一般是开放领券与上线提醒功能,开始进行活动主题的宣传造势,吸引用户领券, 进行意向客户蓄水。

· 上线期:是指产品正式开始售卖,这时候除了宣传领券功能,可直接介绍产品卖点与优惠力度,促进成交。

· 爆发期:结合营销活动的人气高峰才能到达,如果宣传效果不佳,准备工作有短板就很难形成一个爆点。爆发期的特征是各类商品的售卖节奏快速增长,此时货源数量与售卖系统的稳定性需要密切关注。

· 收尾期:并不是等待活动结束,而是指销售业绩不能按期达标时,可以进行一波激励性的活动设计,如加大促销力度或者返场再售等。



5、总结复盘

活动复盘就是对整体的活动进行回顾与总结,并作为资产留存,为以后的活动提供借鉴:

· 复盘主要考虑目标的完成情况是否符合预期,差距在哪里;

· 活动设计是否与产品的目标人群有很大关联性,是否真正吸引到那部分人群;

· 执行的流程设计是否到位,是否有需要优化的地方;

· 活动的宣传效果是否达到预期,有哪些是可以完善的;

活动执行过程的预热、上线、爆发以及收尾的整体节奏有没问题等可对活动的亮点和不足进行深入的总结;

      电商大促活动,不是通常意义上打个折那么简单。想做好大促活动,每一部分的工作内容都很重要,需要提前做好规划并全力执行。 把握一个大促的总体流程,可以对大促各个节点的重要事项有预判。

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