7月27日消息，在2017思路企业电子商务服务大会上，万米电商云副总裁蔡彬倩发表了公开演讲，她表示零售或者电商，我们永远离不开人、货、场这三个维度。

由思路网主办，亿邦动力网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日—7月28日在上海举办。会议邀请到众多企业大佬，优秀服务商代表及业内人士同台论道，共话电商。

本届大会以电商服务为主线，主题为“渡”，破迷开悟，由此到彼，方得渡。今天所处的阶段，是大批企业需要进行数字化武装和改造的阶段，可理解为渡河，传统经济形态就是所处的此岸，数字经济形态就是需要前往的彼岸。在这一渡河过程中，有一个角色不可或缺且非常重要，TA就是服务商，他们可以被理解为企业的摆渡人，因为基因决定，绝大部分企业只有依靠一批批优秀的服务商，才能被渡到彼岸。

△蔡彬倩——万米电商云副总裁

以下为万米电商云蔡彬倩演讲精华观点摘录：

      非常荣幸今天站在这里，围绕新零售以及数字营销与大家做一些分享与探讨。说到零售或者电商，我们永远离不开人、货、场这三个维度。今天分享的主要内容，其实就是从这三个角度，给大家讲讲品牌企业在建立多渠道商城时应该做哪些事情。

{  维度一：关于人  }

流量红利并未消失，只是发生了转移！

      我们先看「人」。人可能是一个个体，也可能是一个群体，商家说要把货品销售出去，最重要的一点是先找到人、找到流量。有人说流量红利消失了，那事实真的如此吗？为了探讨这个话题，我们首先了解一下流量是怎么玩的？

过去流量玩法：SEM+平台广告+导购网站+门店导流

第一种是SEM。在电商出现之前，很多商家开始把商品在互联网做一些推广，希望能够在搜索引擎上排名靠前，吸引更多的客户。

第二种是平台广告。后来电商平台崛起，入驻商家都希望占据更多的位置、占据视线的聚焦点。在电商平台上，视线最集中的点通常都是广告。

第三种是导购网站。导购网站是把综合电商平台做细分，然后寻找相对垂直人群，通过精选商品推荐再次引入到电商平台上去。

第四种是门店导流。这种玩法比较滞后，为什么这样讲？以平台广告为例，作为消费者，首先需要有一个购物的欲望。只有先进入这个平台，才能看到这个广告，如果消费者都不进去，这个广告做的再好、花再多的钱都没有意义。

现在流量玩法：社交平台+公众号+朋友圈+视频直播......

告别过去，现在流量怎么玩？现在很多的商家都会围绕社交平台、公众号或者视频直播网站去做。这种引流方式有什么特点呢？我认为它其实把引流做的更加场景化。  

现在有30%的商家已经在微信、微博上做广告。为什么呢？因为这些平台有非常大的流量。现在大概有3.4亿人用微博，9亿人在用微信，我们在线下是很难找到人群这么集中的地方，而且都很活跃。

回到原先的问题——流量红利消失了没有？我觉得这是一个伪命题，我们商家之前通过各种方式去做引流，现在去做社交平台上的引流，那是因为我们的流量红利也做了一个转移，它现在转移到了社交平台上，转移到了社交的入口，它有了一个新的入口，所以并没有消失，消失是个伪命题，只是流量发生转移了。

{  维度二：关于货 }

  选品+定价+库存三大问题是重点

       其次我们来看“货”。作为一个商家想要把货卖出去，首先要考虑把什么样的商品，以什么样的价格，通过什么样的方式，卖给什么样的人？这就涉及到商品的选品、定价、库存的问题，都是之前对于消费者或者是会员的精细化管理，数字化的方式去做推论。

      关于选品问题。每一件商品都会有不一样的特性，比如说一双女鞋，可能是季节款，可能是限量款，这就是它的特性。我们对商品要做一些针对性的，了解它特性的方式，才能知道刚刚引进来的那些人，更适合买什么样的商品，我们应该怎样卖给他商品，最终我们做的事情就是优化商品结构。

      关于定价问题。商品分为畅销品、滞销品或者是新品。畅销品有两种不同的情况，有一些畅销品在市面上没有特别多的竞争对手，差异化非常的明显，那么定价策略一定是以利润为导向。另外在市面上有同类的、相似的竞品存在，则需要最终以价格为导向去做定价；对于滞销品来说，做定价的时候一定要控制成本；新品我们是希望进入市场的时候，做到最大化的。这是我们定价的方向。

      关于库存问题，库存有“进”有“出”才会好。“进”涉及到生产和采购，我们做商品优化的时候，就已经做了这样的事情；对于“出”来说，最好的方法是针对过去销售的历史以及对未来销售的预测，去做一个比较合理且安全库存，达到一个比较简单、动态平衡的状态。 

{  维度三：关于场  }

  场景在哪渠道就在哪   

      我们再来说说“场”。线上的电商平台是场，商家自家平台也是场，线下实体也是场。我们今天的主题是全渠道，为什么我们要做全渠道的事情？其实很简单，因为我们的消费者本身就是全渠道的。

      我们假设：某一位消费者他今天刷朋友圈时，购买了朋友分享的商品，在商家电商平台完成第一笔订单。第二天逛街路过该商家实体店，因为商品满意就在实体店进行了复购。最后发现特别喜欢这个商家，成为铁粉下载了该商家的APP。

      因此说消费者是全渠道的，我们要做全渠道，其实是想做到场景在哪里，渠道就在哪里。我们商家应该是利用爆款的商品吸引到你的流量，去拉新，去吸粉。其实平台上的会员并不是你真正的会员，把它吸引到你的自建商城上来，才能做精细化的管理。

      这个是商家从供给到消费的完整电路，中间是商家，上游是供应商，下游是门店和消费者。如果我们只关注消费端，不关注上面的供应端，这个新零售就是一个伪新零售。

      而我们可以给商家提供从供给端到消费端完整的解决方案，我们有线上的自建商城，也有线下的管理系统，我们可以提供从供货商到线下门店统一的管理。

{  结语 }

      对于新零售来讲，我们只有依靠对用户的全面的感知，做到从供给端到消费端乃至整个供应链的优化，才能真正推动很零售的落地。我认为未来的零售，最后一定会变成一个供应链的争夺战，谢谢大家！

文章来源：思路网

http://www.siilu.com/20170801/240500.shtml